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Agit, l’evoluzione dei sistemi per gli agenti

Gli intermediari di Groupama stanno cercando di cavalcare l’innovazione tecnologica coniugandola con la distribuzione tradizionale, fatta di consulenza e vicinanza al cliente. Un’esperienza raccontata dal vice presidente della rappresentanza aziendale, Claudio Roghi

Partendo dalla tecnologia si possono offrire soluzioni collettive a problemi individuali. Da questo assunto è partita la scommessa del gruppo agenti Agit, nella galassia di Groupama, cha sta provando a sviluppare una serie di strumenti da mettere al servizio dei propri iscritti. Ma non solo: il passo successivo consiste nel ripensare le forme associative, prendendo atto della variabilità sempre più rapida del mercato. Ecco perché, come spiega Claudio Roghi, vice presidente del gruppo Agit (e presidente di Car Agenti Riuniti), in questa intervista, è necessario conciliare il modello di rappresentanza attuale con uno più moderno e in linea con le mutate esigenze degli intermediari. Il tema è come rendere gli strumenti tecnologici accessibili a tutti quelli che vogliano usarli, indipendentemente dall’appartenenza a un gruppo agenti specifico. Un’idea innovativa, tuttavia, ha bisogno di essere condivisa con gli altri attori del mercato: ecco perché è essenziale che compagnie e sindacati nazionali trovino un tavolo comune su cui scrivere un nuovo e moderno accordo di primo livello. E senza scorciatoie.

Il gruppo agenti Agit sembra particolarmente proiettato verso la ricerca di strumenti di alto profilo tecnologico adatti a supportare gli intermediari: potrebbe spiegarci i vostri progetti? Inoltre, secondo lei, in quale modo gli agenti possono cavalcare l’onda dell’e-commerce e dell’innovazione tecnologica mantenendo al contempo la propria identità professionale ed evitando il rischio di disintermediazione? Oltre tre anni fa, Agit ha cominciato a osservare quanto l’uso della tecnologia stesse diventando un fattore con cui confrontarsi per approcciare i cambiamenti del mercato. A quel punto ci siamo fatti una domanda: gli intermediari questa trasformazione la vogliono subire o piuttosto devono cercare di essere attori del cambiamento, magari protagonisti? Seguendo una strategia piuttosto ambiziosa, abbiamo cercato d’immaginare un modello, presentato in H Farm nella giornata iniziale del nostro ottavo congresso, dal quale l’intermediario potesse trarre vantaggi sia in termini di riduzione di costi sia, e principalmente, nella vendita, rimanendo al centro del sistema. Si chiama Pronto Agente e prevede la costruzione di un portale cui collegare l’utilizzo di un Crm per aumentare la potenza di fuoco commerciale di un intermediario connesso a un sistema di pagamento in mobilità, con sottostante un gestionale, il tutto su sistemi che Agit ha messo a disposizione degli agenti. Tutto questo è già operativo per gli iscritti di Agit.

I suoi colleghi agenti hanno le capacità e gli strumenti per essere protagonisti dei cambiamenti, e anzi, indirizzare il cambiamento stesso, affrontare le sfide del futuro e quello che il mercato richiede? Lei al congresso ha spronato garbatamente i colleghi alla difesa del vostro gruppo che vale, è forte ed è bello. La seguiranno? Capacità e strumenti possono rappresentare uno snodo verso il successo. Partendo da uno slogan, Soluzioni collettive a problemi individuali, Agit si è posto come interlocutore per i vari player tecnologici con i quali ha dialogato per costruire gli strumenti e i percorsi formativi/informativi per l’uso e l’applicazione quotidiana di questi strumenti. L’idea è quella della politica degli esempi, che produca effetti virali di contaminazione positiva. Chiaramente non possiamo essere certi che tutti ci seguiranno in questo percorso ma è certo che proveremo a convincere i colleghi che seguire questa strada, in tutto o in parte, è la cosa giusta da fare.

Ritiene possibile, e auspicabile, che le imprese possano collaborare con i propri agenti per essere attori comprimari dei processi di cambiamento? Se sì, secondo lei, quali sono le leve da azionare per ottenere dalle mandanti il supporto per tali iniziative? La risposta a questa domanda dovrebbe essere scontata ma, in realtà, ci rendiamo conto che la questione è molto più complessa di quanto parrebbe. Comunque, è singolare notare che soggetti che per ruolo dovrebbero costruire insieme certi percorsi, negli ultimi tempi siano più bravi a confliggere su temi come la proprietà industriale dei dati piuttosto che fare sinergia e affrontare congiuntamente le sfide del mercato. Quasi come ci fosse stato un corto circuito. Nel caso di Agit/Groupama, al momento, lavoriamo con un grande spirito di collaborazione. Il coinvolgimento del gruppo agenti nelle varie iniziative della compagnia, associato ai risultati, possono far comprendere come percorrere la strada della partnership sia profittevole anche per le compagnie. Comunque, credo che una ricetta non sia disponibile al netto di una grande capacità di ascolto reciproco e la definizione delle aree di competenza delle varie iniziative: senza un tavolo di confronto sereno potrebbe essere veramente complicato da definire.

Come valuta, in tale contesto, il proliferare di nuovi mandati che tendono ad aggirare, se non a eludere del tutto, l’applicazione dell’Accordo nazionale agenti? Agit ritiene possibile che Sna si risieda al tavolo con Ania, sostenendo le difficoltà anche dei prossimi cambiamenti? Li valutiamo senza dubbio in modo negativo. Ma il punto è anche comprendere sulla base di quale esigenza del mercato questi cosiddetti mandati light vengono proposti. Che esista un problema liquidazione/rivalsa è noto. Chi subentra in un’agenzia, specialmente se storica, alla quale hanno pagato una liquidazione relativamente sostanziosa, molto spesso non riesce a pagare la rivalsa che per un intermediario, a cui molto spesso hanno ridotto anche le aliquote provigionali, rappresenta un gravame particolarmente oneroso. Se andiamo ad associare questo fenomeno alle difficoltà economiche in cui versano le agenzie, determinate principalmente dalla gestione del portafoglio Rc auto, comprendiamo come certe derive saranno difficili da arginare se non s’interverrà a livello strutturale nei confronti di primo livello. Sotto questo aspetto, auspico che Sna trovi un interlocutore per affrontare questo e altri temi, che dovrebbero essere trattati con urgenza.

In questo scenario complesso, dove cambiano le regole e anche chi le detta, riesce a immaginare una formula associativa che possa offrire tutela e una lunga prospettiva per la categoria degli agenti di assicurazione? È uno dei temi all’ordine del giorno di Agit. Indubbiamente le fusioni di grandi gruppi assicurativi, che hanno determinato la vendita di parte delle reti acquisite, il plurimandato, la fluidità delle collaborazioni, hanno posto il bisogno di ripensare il modello di rappresentanza a livello generalista e in particolare per i gruppi agenti. Dobbiamo riflettere sugli effetti della costruzione e all’uso degli strumenti messi a disposizione da Agit per i suoi iscritti, che domani potrebbero non esserlo più e non per questo dovrebbero perdere il diritto all’utilizzo di detti supporti del proprio lavoro. In questo senso, stiamo cercando di avviare un centro studi che dovrebbe aiutare a trovare i giusti mezzi con cui attuare le scelte politiche del gruppo. L’idea sarebbe di far conciliare il modello di rappresentanza esistente con uno più moderno e in linea con le mutate esigenze di un gruppo di intermediari.

Carla Barin - Insurance Daily

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